Stell dir vor, du entwickelst ein unglaublich innovatives Produkt, das vielen Menschen den Alltag erleichtert. Oder du hast den besten Service weit und breit, der die Konkurrenz vor Neid erblassen lässt. Der einzige Haken: Keiner weiß von deinem besonderen Angebot.
Damit genau das nicht passiert, ist ein durchdachtes Marketing-Konzept äußerst wichtig. Sicher weißt du, dass es bei der Vermarktung von Waren besonders bedeutsam ist, die eigene Zielgruppe zu kennen und angemessen anzusprechen. Hierbei können dir zum Beispiel Buyer Persona helfen.
Doch wenn wir von Werbemaßnahmen sprechen, kommen wir um zwei Schlagwörter nicht umhin: PUSH und PULL. Beide Strategien dienen erst einmal demselben Zweck: Viele Kunden auf dein Produkt aufmerksam machen und zum Kauf anregen. Doch das Vorgehen, um dieses Ziel zu erreichen unterscheidet sich dabei grundlegend.
Push-Marketing
Nehmen wir an du führst ein Unternehmen, das verschiedene Damen- und Herrenparfums produziert (Hersteller). Damit deine Düfte möglichst schnell und in großer Stückzahl in die Badezimmer deiner Zielgruppe gelangen, arbeitest du mit verschiedenen Händlern zusammen. Diese dienen als Multiplikatoren für deine Verkäufe, da sie an verschiedenen Standorten, in unterschiedlichen Filialen dein Produkt verkaufen. Das Produkt wird in dieser Kette solange weiterge“drückt“ bis es zum Endkunden gelangt.
Der Vorteil hierbei ist, dass die Parfümerien, mit denen du zum Beispiel zusammenarbeitest, auch ein großes Interesse haben, die Produkte gewinnbringend an den Endkunden weiterzuverkaufen.
Damit also Douglas, Flaconi, aber auch Drogeriemärkte wie DM oder Rossmann auf dich aufmerksam werden, verwendest du deine Aufmerksamkeit in erster Linie darauf, die Händler von deinem Produkt zu überzeugen. Dies gelingt dir zum Beispiel durch Mengenrabatte.
Diese Methode ist besonders für Produkte und Marken geeignet, die den Konsumenten bislang unbekannt sind.
Pull-Marketing
Anders als beim Push-Marketing geht es bei diesem Ansatz darum, den Kunden anzu“ziehen“. Hier werden deine Marketing-Maßnahmen statt auf die Händler direkt auf den Endkunden ausgerichtet. Dadurch wird das Bewusstsein des Kunden für die Besonderheiten deines Produkts geschärft und sein Kaufwunsch gesteigert. Das heißt in deinem Fall, Kundin Marie oder Kunde Johannes gehen in die Parfümerie und fragen dort gezielt nach deiner Marke. Passiert dies häufiger wird der Druck auf den Händler gesteigert, das Produkt bei dir anzufragen.
Beim Pull-Marketing ist es natürlich hilfreich, wenn du schon viele Daten über deine Zielgruppe, ihre Wünsche und Bedürfnisse gesammelt hast. So kannst du die Marketing-Maßnahmen so konkretisieren, dass du am Ende deine Endkunden auch wirklich begeisterst.
Push-Pull-Marketing
Wie so oft funktioniert die Praxis anders als die Theorie. Deshalb solltest du für dein Unternehmen am besten eine Kombination von beiden Ansätzen wählen. In der Regel ist es nämlich sehr schwierig im Vorfeld schon abzuschätzen welche Maßnahme besser für deine Verkaufszahlen ist. Um das Image deiner Marke und die Bekanntheit der Produkte zu stärken, solltest du auf Push-Marketing setzen. Gleichzeitig ist es wichtig, dass du deine Endkunden besser kennenlernst und mehr darüber erfährst, wie dein Angebot bei ihnen ankommt (Pull-Marketing).
Fazit
Ziehen und Drücken sind in Zukunft hoffentlich nicht mehr nur Begriffe, die du mit Türen in Verbindung bringst, sondern mit deiner Marketing-Strategie. Für den Verkaufserfolg deines Unternehmens sind beide entscheidend, am besten bringst du sie aber in Kombination zum Einsatz. Eben so, dass die Händler wie auch die Endkunden deine volle Aufmerksamkeit erhalten.
Bildnachweis: von dzm1try, Nuthawut, von Nuthawut und von Елена Шарипова – www.stock.adobe.com
